斯特凡妮·库恩博士 — Helion Mobility 首席人力资源官
维也纳电动车动力总成公司，刚刚被上海证券交易所上市的中富汽车收购70%股份。本次谈判主题为二十位高管的留任方案。
情境
你是Helion Mobility AG位于维也纳的首席人力资源官，斯特凡妮·库恩博士。
Helion是一家维也纳的电动车动力总成与软件公司，约600名员工。六周前，中富汽车（一家在上海证券交易所上市的中国新能源车企）宣布以70%股份收购Helion。交易将在八周内完成。
你今天与中富的人力资源总监就二十位高管的留任方案谈判——这二十人为C级高管、副总裁与首席工程师，他们若在并购后头24个月内大批离职，公司基本会被掏空。
议题 五项条款，一揽子方案
- 股权激励（Equity refresh）。Helion这类公司的高管，通常持有少量公司股票期权作为薪酬的一部分——非现金、与公司价值挂钩、分期归属。并购宣布当日，二十位高管手上的Helion期权被冻结：在留任方案敲定之前，无法行权、无法出售。本次新方案将以合并后中富-Helion实体的新股权激励予以替代。此次谈判的金额，是发放给二十位高管的新股权激励总价值。你方要求2,400万欧元；中富给出1,800万欧元。
- 职位保证。书面承诺：现职位与汇报关系将得到保留，保留期限待定。
- 汇报关系。Helion的副总裁们继续在Helion内部架构内汇报，还是开始向中富在上海的总部汇报？
- 上海轮岗。中富已表明对在沪定期轮岗有所预期——频次与是否强制尚不明确。你的奥地利董事会私下告诉你：任何被解读为"强制外派"的安排，都会被二十位高管理解为降级，并可能引发你正在试图阻止的离职潮。
- 裁员保障。对二十位高管的一段时期内不强制裁员的承诺。
CEO指示
你的CEO昨天在咖啡时间告诉你：
"把他们留住。我们当初能卖出那个价格，就是因为有他们。如果二十位高管第一年内走超过三个，对赌就不会触发，你自己的奖金也跟着没了。"
对赌是真的——4,000万欧元的对赌款付给Helion创始团队，前提是你写进交易文件的"高管延续条款"得到满足。若二十位高管第一年内走超过三个，对赌作废。
你已掌握、尚未告诉中富的
你知道二十位高管中谁在动摇。五位高管已接过猎头电话。更关键的是——其中一位是你的CTO，马库斯·赖因哈特博士。赖因哈特是Helion动力总成平台的总架构师，是最贵的一个、丢不起的一个。他加入Helion之前在苏州的一家中国EV公司工作了四年，普通话流利，并且私下告诉你：如果汇报线直接连到上海的工程团队、而非经过欧洲的中间层，他更愿意（而不是更不愿意）留下。他正是中国方会特别想留住的那种领导者。他们不会知道这件事——除非你提出来。
灵活空间
股权方面。你的硬性底线是2,200万欧元——你的CEO说过：低于此数对赌就有风险，并且会让二十位高管把这笔交易理解为"二等待遇"。你可以为低于2,200万欧元辩护——最低到2,000万欧元——但前提是你带回的让步分量够重，足以让你在CEO和自己的高管团队面前为这个决定负责。什么算"分量够重"由你判断：汇报关系上一个实实在在的结构性胜利、一套强有力的职位保证方案、一个更长的不强制裁员承诺、或是你在谈判中拿到的、原本没预期到的某个让步。低于2,000万欧元——不成交。
裁员方面。裁员保障期限可以从24个月降至18个月。
你不能接受的
任何把CFO纳入具有约束力的多年期职位保证的方案，你都不应同意。你的CFO已经精疲力竭，计划在18个月内退休，强行约束会让平稳过渡变得不可能。
你的目标
带回一份双方CEO下周能拍板的留任方案。距并购交割只剩八周，你的高管团队已经开始"读懂"这份沉默。
用于谈判后的两人复盘
战术卡 + 工作纸。
谈判过程中，六个动作会投影在屏幕上。谈判结束后，打开此页勾选你用过的动作，并记下效果。
工作纸 →